Tobias Kollewe

Ich bin mir nicht sicher, wann mir in meinem Job das erste Mal das Wort „Pitch“ über den Weg gelaufen ist. Ein Pitch ist ein Wettbewerb, eine Leistungsschau, ein Schaulaufen beim potentiellen Kunden.

Ich kannte das damals nur aus der Architektur. Große, institutionelle Auftraggeber veranstalten einen Wettbewerb. Wer den schönsten Bahnhof oder das schönste Rathaus im Modell baut, der bekommt den hochdotierten Auftrag. Für die Verlierer gibt es meist nur Ruhm und Ehr‘, manchmal auch ein Ausfallhonorar. Zumindest haben sie (die Verlierer) aber immer noch ihr Modell, ihren Wettbewerbsbeitrag, den sie zur Schau stellen können. Das hat auch was.

In der Werbung gibt es diese Wettbewerbe auch schon ewig. Große, institutionelle Auftraggeber (da waren sie wieder) oder Firmen mit einem großen (!) Werbeetat lassen Werbeagenturen auf dem Boulevard der Ideen wandeln und die besten davon präsentieren. Unentgeltlich, versteht sich. Oder für ein geringes Ausfallhonorar.

Seit ein paar Jahren gibt es das nun auch im Internetbereich. Große, institutionelle Auftraggeber lassen sich Ideen präsentieren. Entwürfe für Startseiten, Entwürfe für Apps, Scribbles, Moodboards, was auch immer.

Der Fehler steckt im Detail:  Große, institutionelle Auftraggeber. Vermehrt sind es auch die kleinen, die einen „Pitch“ veranstalten. Da werden dann drei oder vier Agenturen nicht nur zur Angebotsabgabe aufgefordert. Sie sollen auch gleich die zu erbringende Leistung (vor der Auftragsvergabe) präsentieren. Unentgeltlich, versteht sich.

Kürzlich hat ein Verlag bei uns ein Angebot angefragt. Projektmanager und Interface-Designer haben sich mit dem Kunden zusammengesetzt und die wichtigsten Punkte geklärt. Der Auftrag sollte rund 10-15 Screendesigns umfassen. Und ein Logodesign. Keine Umsetzung/Programmierung. Beides für eine Onlineplattform. Ein Auftrag, der nicht allzu viele Ressourcen verschlingt, leicht kalkulierbar ist. Wir haben das Angebot abgegeben. Bis zu diesem Zeitpunkt haben wir in Vorgespräch und Kalkulation ca. 4,5 Stunden investiert. Zeit, die man natürlich nicht in das Angebot mit einberechnet.

Der Kunde war vom Angebot nicht überrascht. Die Hausnummer hatten wir im Vorgespräch bereits avisiert. Wir waren es aber umso mehr, als er uns nach zwei weiteren Tagen verkündet hat, nun doch einen Pitch veranstalten zu wollen. Wir sollten eine von drei Agenturen sein.

Vom Kunden gewünschter Präsentationsumfang: 5 Screendesigns und 2 Logoentwürfe.
Ich habe nicht schlecht gestaunt: Der Kunde wollte schon im Pitch rund die Hälfte des späteren Auftrags sehen.  Der Gewinner bekommt den Auftrag, der Verlierer (immerhin) 1.000,- EUR Ausfallhonorar. Knapp ein Zehntel unserer Angebotssumme.

Ein paar Zahlen: Wir haben für den eigentlichen Auftrag rund 95 Stunden Aufwand kalkuliert. Darin enthalten: Vorgespräche, Scribbles, Entwürfe, Reinzeichnungen, Absprachen, Milestone-Meetings, Umsetzung, Präsentation, Lieferung als offene Datei, Projektmanagement und und und.

Für mich stellt(e) sich nun die Frage: Soll ich das Risiko eingehen, meinen besten Mann für den Pitch abzustellen, der – wenn er vernünftige Arbeit machen soll – zusammen mit unserem Projektmanager vielleicht 30-35 Stunden investieren muss, weil die Entwürfe natürlich im Rahmen des Pitches höchsten (eigenen) Ansprüchen genügen sollen?

Oder soll ich den Azubi an den Rechner lassen? Der kann, kaufmännisch betrachtet, gerne genauso viel Zeit investieren. Nur kostet der Stift einen Bruchteil des Ober-Designers. Für 1.000,- EUR Ausfallhonorar kann er auch einen ganzen Monat am Entwurf rumdoktern. Qualitativ natürlich nicht so hochwertig. Was dann auch die Fahrtrichtung beim Pitchgewinn wäre. Man erfindet das Rad ja nicht zweimal neu.

Nun. Wir haben uns gegen den Pitch entschieden, nicht daran teilgenommen, dankend abgelehnt. Die Gründe dafür mussten wir dem Kunden nahezu aufdrängen. Eigentlich hätte nur noch ein „na, wenn Sie den Auftrag  nicht nötig haben…“ gefehlt.

Nein, wir haben den Auftrag nicht nötig. Wir hätten das Projekt gerne durchgeführt. Keine Frage. Aber wir haben den (kleinen) Auftrag zum Glück nicht so bitter nötig, als dass ich meine Mitarbeiter für ein Taschengeld arbeiten lasse und damit andere Kunden im schlimmsten Fall vernachlässigen muss. Vernachlässigen, weil Wettbewerbe immer ganz besonders aufregend sind und alle Beteiligten ganz besonders einspannen. Und seien sie noch so klein.

Es gibt gute Gründe, Wettbewerbe zu veranstalten. Wenn es um große (!) Etats geht, zum Beispiel. Um Aufträge, die ein bis zwei Mannjahre Arbeit verursachen. Oder wenn es um Leistungen geht, die für den Kunden und vielleicht sogar für die Agentur neu sind. Aber bitte nicht für Allerwelts-Webseiten!

Liebe (zukünftige) Kunden: Lasst diesen Unsinn! Entweder, ihr seid von der Leistung einer Agentur oder eines Designers überzeugt und beauftragt ihn. Oder eben nicht. Oder Euer Etat ist so groß, dass sich ein Pitch für die beteiligten Agenturen auch wirklich lohnt! (Stichwort: Wertschöpfung.)

Sich für einen Auftrag im Wert von vielleicht 10 oder 20 tausend Euro drei Agenturen kommen zu lassen, die ein ausgereiftes Konzept abliefern sollen, ist weder „in“, noch weitsichtig. (Drei Agenturen liefern drei unterschiedliche Konzepte und etliche Logoentwürfe. Das Beste davon kann man sich ja dann aussuchen und ggfs. auch mischen. Im schlimmsten Fall beauftragt man dann einen unbeteiligten Vierten.)

Es zeigt mir als Agenturinhaber, dass Du, lieber zukünftiger Kunde Pitchveranstalter, nicht überzeugt von uns bist. Bist Du dann wirklich der richtige Auftraggeber? Wir arbeiten gerne, lange und vertrauensvoll mit unseren Kunden zusammen. Da sollte nicht am Beginn ein Wettbewerb mit der Konkurrenz und unbezahlte Arbeit stehen.

Ich lasse doch auch nicht jeden Morgen drei Bäcker Brötchen backen, probiere alle drei und entscheide danach, wenn ich satt bin, welchem Bäcker ich nun zwei Brötchen abkaufe.

Nochmal: Wir haben an diesem Pitch nicht teilgenommen. Und dem Kunden Pitchveranstalter war das offensichtlich egal. Es gibt wohl genug andere Agenturen, die teilgenommen haben. Um jeden Preis.

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